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客户的这种拒绝,还有戏
发表日期:2018-03-26 21:13   文章编辑:索菲特外贸软件    浏览次数:
 
        “SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。”
 
         在外贸圈,客户的这句话对于业务员来说,就好比是晴天霹雳。久而久之,遇到心态消极的业务员甚至会对自己的职业技能产生怀疑。但事实上,在这个圈子,被拒绝几乎是家常便饭,所以,面对客户的拒绝,不要轻易放弃。
 
        对于外贸业务员遭遇客户拒绝的情况,大概分为以下几种:
 
        第一、客户不想更换供应商
 
        因为更换供应商毕竟存在风险,尤其是对于新的供应商,可能会出现各种意想不到的问题。他们有时只是询问价格,了解行情,顺便再借机向现有的供应商压价。
 
        第二、客户不信任你或者公司
 
        有些出口商对自己公司的实力吹嘘的水分过多,但又没有真实可信的证据来印证,这会让人反感。
 
        第三、沟通不畅 答非所问
 
        业务员不善于倾听客户需求,答非所问,沟通不畅。这种业务员,总是急于表达,而忘了倾听客户需求,邮件行文晦涩不畅,以致于客户所问的没有得到清楚的解答。
 
        第四、产品、价格、付款方式无优势
 
       质量较差或品质不稳定,价格与目前采购价相比无优势。又或者,付款方式死板、不能变通,交货期也不能达到客户要求等……
 
       而在所有客户拒绝的原因中,价格拒绝是让业务员最为困扰的问题,在不轻易降价的前提下业务员该如何守住城池。
 
 
        一、分析产品定位及市场行情
 
        比如美国是一个产品质量参差不齐的市场。这个市场上,高端、中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的采购数量大,以质量高档为主。如果一味地给美国客户价格报得太高,反而得不偿失。做贸易首先要分清楚,哪类才是你的客户群,切忌眉毛胡子一把抓。
 
        二、稳定心态
 
        很多外贸业务员都是被客户随便吓唬一下就自乱阵脚,立马给客户降价了。甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,然后再自我安慰的说先把客户做起来。作为业务员,千万不要为了接单而接单,只要你确信质量没问题,交期没问题,价格可以慢慢谈,千万不要为了接订单而去勉强接订单。
 
        三、识破客户的虚张声势
 
        这只是客户在故意制造议价僵局,想刺探你的反应。这就好比一场心理战,我们把利润设想为城池。你赢了,那么保住的将是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了,那么代价可能就不只是一城一池,而是今后无休止的割地求和。
 
        四、可以考虑重新报价
 
       适时考虑重新报价,但千万不要无条件降价。业务员要坚信价格并不是客户下订单的唯一因素。如果质量和服务没有问题,只是这次价格报的过高而令客户无法接受的话,那么其实双方还有机会合作,最多就是在下次报价时,通过低价去吸引客户。如果决定想要通过降价去重新争取,则一定要注意方法和策略。尽量努力让客户同意在付款方式、交期和数量上给予一定妥协,然后再给出让价。
 
       拒绝是一个相当有内涵的词语,怎样去正确解读才是关键。这时候你要做的是——宁可继续碰壁,也不坐以待毙。
标签:外贸    
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